女性向けマーケティングを成功させる【女子心理あるある】集

著者名おくい はつね

「子ども向け商材は、母親が気にいるかがカギ」、「住まい選びは、生活を握る奥さんの意向が第一」。

住宅、車、家電、レジャー、保険、食品──消費財の8割は、女性が購買決定権を握っていると言われるマーケティングの世界では、いかに女性を振り向かせるかは大きなポイントです。この記事では、女性向けマーケティングのスペシャリスト・谷本理恵子氏に「女性心理あるある」をお話しいただきました。女性向け商材やサービスに携わる方は特に必見です!


谷本理恵子

株式会社グローアップマーケティング代表 谷本理恵子氏

女性向け商材の販促コンサルタント・セールスコピーライター。化粧品や健康食品メーカー4社にて、通販部門責任者として経験を重ねた後、数少ない女性マーケッターとして独立。2017年にベストセラーとなった『ネットで「女性」に売る』に続き、2018年5月より『女性に「即決」される文章の作り方』を刊行。


─多くの企業のコンサルティングを通じ、女性心理を紐解いていらっしゃいますが、皆さんどんな所で女性マーケティングにつまずいているのでしょうか?

企業様によって、課題は違います。そもそも振り向いてもらえていない、一度買ってもリピートして頂けないなど色々ありますね。ただ共通しているのは「お客様のことが分かっていない」こと。商品紹介のホームページひとつ取っても、業界の専門用語ばかりでお客様に伝わらない、刺さらないというケースが多いです。皆さんその道の専門家なので、業界内の言葉を使ってしまい、顧客である女性達自身とリアルな言葉で話せないんですね。

 

─男性が理解しにくい「女性ならではの心理」には、例えばどんなものがありますか?

たくさんありますよ!男女の壁は想像以上に高いです(笑)。この話をすると男性は「目から鱗!」となりますし、女性はその通りだと頷いてくれます。いくつか「女性心理あるある」をご紹介しますね。

【女子心理あるある】集

【あるある1】山ガールは「かわいい服を着ていく場」

ある男性と「なぜ山ガールは流行ったのか?」という話をしたんです。そうすると、「登頂する達成感が欲しいからですか?」という答えが返ってきて、その場にいた女性メンバーは皆びっくりしましたね(笑)。

山ガールが女性にウケたのは、可愛い服を着れるからなんですよ。日々仕事の行き来でスーツしか着ていないとか、主婦でお出かけは近場のみだとかで、多くの女性はなかなか可愛い服を買うチャンスがありません。

そんな女性たちが、「体にいいことしている私って、素敵」というポジティブな気持ちのもと、堂々とかわいい服を披露できる場が山なんです。

【あるある2】「何となく」で買うのが女性

男性がよく「分からない」と言う、女性のウィンドウショッピング。男性のショッピングは買いたいモノありきでその売場に直行直帰しますが、女性はそれほど興味のないモノでものんびり見て回りますよね。男性はスペックを比較検討し、モノを決め打ちして買いますが、女性は色んなものに目移りしながら「とりあえず試してみよう」と買う。買った後、ものが良ければまた買えばいいのです。

ですので、女性向け通販においては、まずトライアルを提供しないと始まりません。そして、重要なのはリピート購入です。初回購入は単なるお試しなので、いかに一度買った方に満足してもらい、本購入に繋げるかがとても重要ですね。

【あるある3】女性は、結論重視

女性に大人気の「プラセンタ」や「コラーゲン」。どちらも基礎化粧品の成分ですが、厳密な違いが分かっている人は多分ほとんどいません(笑)。男性がやりがちなのが、他社商品との成分比較表を作り事細かく説明することです。

女性が求めているのは「結局、私はどう変われるの?」ということ。基本、斜め読みしかしないので、細かい文章や数字はあまり読まないことが多いです。タイトルや結論・大見出しから「結局どうなれるのか」を判断します。

とはいえ、比較表があることが安心感に繋がるのであっても害にはなりませんが、ホームページのどこにどう記載するかはテクニックが必要ですね。

【あるある4】女性は「モテ」たくて買う訳じゃない

脱毛やデリケートゾーン向けの商品・サービス。裸にならないと見えない部位の商品も多く、「男性受けを意識して買うんでしょ、ホームページやチラシにも『これでモテる!』というコピーを入れたら?」と言う男性がいました。

でも、女性がこういった商品を買う理由は「ビキニを格好良く着たい」「脱衣所で同性の目が気になる」といった、自分自身の美意識や主観なんですよね。そこに「モテ」は存在しません!(笑)。

人の評価ではなく、自分自身がカワイイ、カッコいいと思うから綺麗にする。それが女性だと思います。

【あるある5】女性は皆シンデレラ

女の子は、みんなお姫様が好きですよね。不遇な環境にいたけれど、王子様に見初められ一夜で綺麗で幸せで完璧なお姫様になるシンデレラ。女性にあるのは「王子様への憧れ」ではなく「すべてを持った、可愛くて幸せな本来の私を取り戻す」という感覚です。

つまり、継母やいじわるなお姉さんにいじめられる今の自分は仮の姿で、お城で輝くお姫様が本当の私。女性は生まれつき、リアルな現実よりも、夢のような理想に共感や現実感を持つ傾向があります。女性向けコピーの王道に「取り戻す」という言葉がありますが、これは、今の状態が少しおかしいだけで、すぐに本来の自分にの姿に戻れるということを謳っているのです。

男性向けマーケティングでは高い理想を見せたり、今の自分の不甲斐なさを煽ったりということも効きますが、女性にはご法度。あくまでも「本来プリンセスであるあなたに戻ろう」という見せ方をすることが大事です。

─たくさんのあるある、有難うございます。同じ女性として「確かに!」と納得することばかりでした(笑)。他にもたくさん押さえるべきポイントがありそうですが、女性の心理を知るための根本的な解決法というものはあるのでしょうか。

そうですね。これは顧客が女性であっても、男性であっても共通して言えることですが「もっともっとお客様のことを知る」ということが全てだと思います。特に、男性が女性向けマーケティングを考える時、多くの男性が女性心理を捉えられていないのは、お客様の声をきちんと聞けていないからです。

もっと女性の話を聞けば自分たちの購買時の感覚や行動とまったく違った原理で女性たちが動いているということが分かるはずなのですが、自分の男性的な感覚で勝手にバイアスをかけてしまっていると思います。数多くの類似品がある中で、なぜ自分の商品が選ばれるのか、お客様自身の言葉でその理由をきちんと拾い上げる。これができれば、本当はもっと売れるはずなんです。

だって、お客様本人しか、感じている本当の悩みや期待は分かりません。以前、40代向けスキンケアの広告を作ったことがあるのですが、当時の私は30代。特に肌トラブルがない中で、10歳上の方の悩みを想像できる訳もありません。何度もコピーを書き直し、ターゲット年代の方が「そう、これが欲しかったの!」と言っていただけるまで修正を重ねました。ここまでやらないと、お客様の本当の声は聞こえないですね。

最近の広告は何かの模倣ばかりで、お客様が本当に感じている思いは何なのか、真剣に考え作られたものが少ないように感じます。残念ですが、私も少しずつこの業界を変えていきたいと思いますね。

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谷本理恵子(女性に売る専門家・ダイレクト出版認定セールスライター) - 女性客をファンにする!“伝え方”の学校 - DMM オンラインサロン
谷本理恵子(女性に売る専門家・ダイレクト出版認定セールスライター) - 女性客をファンにする!“伝え方”の学校 - DMM オンラインサロンきっとあなたも、「広告が上手いだけのイマイチな店の方が、売れている」という残酷な現実を、目にしたことがあるでしょう。どんなにこだわって作ったとしても、必要な人に届かなければ、存在しないのと同じ。だからこそ、チラシでも、ホームページでも、ブロ
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